Rozhodování versus výběr: Proč je rozhodování tak těžké – a jak si to zjednodušit

Dal si sklenku vína na zahrádce, protože věděl, že pro jeho ženu je výběr lehčí než rozhodnutí.

Představte si scénu.

Zákazník stojí ve vašem showroomu, rozhlíží se po krásné nové sauně za 157 000 Kč. Už je skoro rozhodnutý… a pak to přijde:

„Hmm, víte co, já si to ještě rozmyslím.“

Ach ano. Staré dobré „rozmyslím si to“.

Překlad: Cítím v sobě vnitřní paniku a musím si jít lehnout.

Proč je rozhodování tak těžké?

Rozhodování je jako stát před třímetrovou překážkou.

Víte, že by bylo fajn se dostat na druhou stranu – ale čeká vás šplhání, námaha, možná i pád.

A čím déle tam stojíte, tím větší ta překážka vypadá.

Mozek mezitím rozjíždí svůj vnitřní monolog:

• zodpovědnost („A co když to není dobrý nápad?“),

• strach ze ztráty („Co když to nestojí za ty peníze?“),

• obavy z hodnocení („Co na to řekne manžel/manželka/švagr/křeček?“).

A výsledek?

Zákazník radši nedělá nic.

Rozhodnutí? Nebo raději výběr?

Výběr z více možností? Ten připomíná malou ohrádku, přes kterou stačí jen lehce překročit.

Žádné šplhání, žádné váhání – jen přirozený krok vpřed.

Zkuste stejnému zákazníkovi místo „Chcete tu saunu?“ říci:

„Mám tu pro vás dvě možnosti – jednu saunu s infra panelem, druhou s klasickým ohřevem.

Každá má něco do sebe, záleží, co je vám bližší.“

A najednou… bum!

Výběr místo rozhodnutí.

Mozek se zklidní, začne porovnávat, a člověk má pocit, že drží karty v ruce.

Malé tajemství z oboru

Psychologové už dávno ví, že rozhodování versus výběr není totéž. Výběr je pro mozek bezpečnější než rozhodnutí.

Rozhodnutí je jako zavírání dveří.

(Působí to, jako by jiné možnosti přestaly existovat – a to může být pro někoho těžké.)

Výběr je jako procházet dveřmi, které zůstávají otevřené.

(Stále mám na výběr a můžu si to „projít“ – a to je pro mozek bezpečnější.)

A čím více otevřených dveří, tím líp.

(Když má zákazník na výběr víc variant od vás, je větší šance, že si jednu z nich vybere.)

Co z toho plyne pro vás?

Pokud něco prodáváte – sauny, služby nebo třeba konzultace – pomáhejte lidem vybírat, ne rozhodovat.

Místo otázky:

„Chcete do toho jít?“ 

zkuste: 

„Která z těchto dvou možností vám sedí víc?“

Stačí malá jazyková změna – a na druhé straně se místo paniky může objevit klidná úvaha.

A pak i nákup.

Shrnutí pro rychlé čtenáře

• Rozhodnutí = tlak, stres, a dost často zaseknutí.

• Výběr = pohyb, volnost, akce.

• Nabídněte aspoň dvě varianty (ideálně obě vaše).

• A když máte jen jednu? Přidejte vtipnou nebo absurdní alternativu, a i to může stačit. 

  „Buď budete mít tuto saunu jenom pro vás – nebo vás čeká každou sobotu výlet do veřejné, kde se budete tísnit se svými sousedy. Vyberte si.“

A teď vy…

Zkuste si to dnes večer.

Chcete se ženou na drink, ale víte, že pozdě večer se jí obvykle nechce?

Místo otázky

„Nechceš si někam zajít?“ 

zkuste:

„Dáme si drink někde venku  a trochu se provětráme, nebo zůstaneme v tom parném bytě?“

Možná vás překvapí, co všechno udělá jen jiný způsob položení otázky.

A možná… tohle bude to nejdůležitější rozhodnutí, které dnes vůbec uděláte.

Totiž: začít mluvit tak, aby druzí chtěli jednat.